净水器市场营销策划方案

沁园、美的、立升、安吉尔、爱慧浦EVERPURE、百诺肯 PARAGON 、浪木、派斯PRAISE 等品牌 ，品牌烦杂，竞争激烈。 初步了解，常德市整体来说对净水设备的了解还不够普遍，还处 于逐步提升期。但随着人们的生活品质不但提高，净水机的市场 潜力巨大。 某某市属于内地城市，人们的消费观念相对滞后，总人口600 多万，但市区人口才占 10%左右，还有 90%的人口分散在各县市 及乡镇。这就要求公司必须要做好售前、售中、及售后等策略性 工作。净水机的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后 服务)相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的 必要条件。 售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业的市场拓展方向，再利用媒体、广告等宣染手法来引导广大用户（特别是潜在 的客户）对净水机的兴趣和购买欲望。 售中服务则是热诚接待，详细向客户介绍产品及生产企业，使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同，提高兴趣，逐歩坚定客 户购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使 用注意事项，使用户会用，会维护保养，会简单维修，避免可能 出现的使用纠纷。 售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展 用户走访，包括电话走访，指导用户正确使用产品；搞好用户档 案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等；开展 上门服务（如换滤芯等）；征求用户对产品使用的意见和建议，并 及时向厂家反馈信息。

对净水机来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销 售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等，使经销 商群体真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的 重任。 净水机虽又常被称为“水家电”，但它与一般的家电产品不同，因此销售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确，如买彩 电看电视，买冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但 净水机似乎是可有可无的，自来水也能喝；一般家电如彩电冰箱 插上电源即可使用，而净水机往往需要安装调试，需要交待用户 很多注意事项；一般家电很少需要经常性的维护保养，而净水机 却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一般家电只 是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水机需要 对用户进行启发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好售后服 务，经常与已购买的用户联系，可以吸引和带动他的亲友一大片 人购买。一般家电实行单一功能（如看电视节目），而净水机却是 企业和用户双蠃，即企业蠃得利润，用户蠃得健康，用户喝了洁 净的水，提高免疫力，减少疾病，而身体健康对每一个人来说都 是最重要的。

把这些讲清楚，净水机就不是可有可无的了，而是 家家必备的生活必需品。 综合上述因素，净水机的销售采用常规的销售形式往往很难奏效。如放在商场、超市，估计半年也卖不了几台。 经销商销售视为“传统销售”，可以采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全省范围内招商市场营销推广方案，赋与该地区以独家经销 权或总经销权，而某某商贸作为净水机总代理要定期对经销商进 行培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装 维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代 理价格、市场销售价格、维修责任、相关政策等等。根据经销商 的业绩、能力、忠诚度等定期对经销商进行整合。 由某某公司或经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年 人特别是离退休人员请来开会，同时请几个专家讲授健康知识， 讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健 康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水机的必要性 和效果，讲自已产品的优点、特点和作用，然后达到销售目的。 可以适当的在常德本地电视台、广播电台、公共电视或移动电视等媒介进行扬子净水设备宣导，插播一些关于扬子净水机的广 告，这样不但能让广大民众能迅速记住某某净水机这个品牌，而 且最主要是立马能产生销售效益。

只租不卖，把家用净水机租给用户，装在居民家中，净水机所有权仍属公司，公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向 用户收租金，如每天一元或二元。另外把立柜式多功能净水机或 其他型式的净水机、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业， 向它们收取租金。租赁不失为净水机营销的一种新颖模式，但一 旦铺开需要不小的启动资金。目前已有一些实力雄厚的公司在进 行这种尝试，例如美的。 我认为装修建材超市是净水机的重要销售渠道之一，尤其是大型、正规的装修建材超，可以考虑和他们联营。优势表现为： 去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。 装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前高端净水机的目标客户为 三高（高收入、高学历、高职位）人群。二者定位准确一致，利 于产品的销售。 这样可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。而去装修建材超市的消费者多 是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解 和引导比较重要。 可以考虑开那么一到两家专卖店，用于进行产品展示和产品体验，用于营造销售氛围，这样便于销售人员对客户很直观的介绍 产品。

很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一般都有净水机的店铺或摊位，搞批发及零售，这样能迅速让产品进 入乡镇市场。 与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水机是一种很好的营销模式。在别墅、商品房开发时，就把家用净水 系统设计在内，造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好，一 套150 平方米的商品房，某某市房价每平方米按5500 元计算的话， 也许每平方米增加了 500 元，用户也能接受。这样，房屋的档次 提高了，售价当然也就高了。当开发的房子有净水系统了，有中 央空调系统了，就更有卖点了，这样房子就更好卖了。如此就达 到了房地产开发商和扬子净水机“双赢”的效果。 与装璜公司合作也一样，首先让净水系统进入装璜公司的产品目录，住房装修时装璜公司推荐安装某某净水机或净水系统，净 水系统做成了当然忘不了给装璜公司一笔回扣，达到“双赢”的 结果。 与房地产开发商或装璜公司合作可以有效的带动销售效益，与著名的房地产开发商或装璜公司合作也会增加品牌的传播效应。但 是，这种方式需要有一定的关系网络才可以进行。此外，和开发 商合作风险较大，可能会涉及到资金回笼等问题。 当地的机关、学校、银行、铁路、交通、邮电、通讯、供电供水供气、以及其他有钱的企事业单位，把单位领导的工作做好了 （例如先送一台去上门安装试用），单位当福利发是完全有可能 的。

说不定还能带动一大片！ 政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉关系外，要求上门推销的销售人员脚勤一点，嘴甜一点，脸皮厚一点，一 座新的办公楼建成肯定是需要净水系统的，就看怎么样抓住这样 的机会。 净水机从上世纪末引进国内之后，经过十多年的磨练和积累，已经渐渐展露头角，成为家庭消费的新宠。如何做好线下实体市 场成为净水器代理商共同追寻的话题，下面深水海纳小编与广大 净水器加盟代理商共同分享市场营销的经验之谈。 净水市场飞速发展有目共睹，最早，由建材市场、高端百货以及工程、商用市场构成了净水机的主要销售渠道。近年来传统渠 道里净水机中外品牌林立，净水机渠道日益丰富。纵观一二级市 场渠道状况，呈现多元化发展，以下为主要特征： 随着市场的不断上升，家电卖场终端逐渐成为传统渠道的代表。无论是家电连锁终端还是区域性卖场都成为各大净水品牌的重要 战场。从 2006 年开始就有品牌尝试与大型连锁合作，知道 2010 年之后，各大连锁终端与哥哥净水品牌全面合作，加大净水器的 展示面积，大大缩小饮水机的展示面积，暗示着净水机已逐步替 代桶装水。目前主要国产品牌以美的、深水海纳、安吉尔、沁园 为主，外 系统集成行业发展迅速，据不完全统计，全国仅从事系统集成相关业务的施工安装公司、系统集成公司或超过 10000 家。

大多 数企业是从地暖、中央空调起家，另外还包含中央水处理系统、 中央空调系统、中央热水系统等。随着居民生活品质的提高，他 们越来越热衷于让商家提供一站式的整体家居解决方案，这也给 净水器代理商提供另一种市场合作模式。 房地产市场一度的繁华推动了相关行业的发展。从一定程度上来讲，房地产市场是水家电行业的“大气候”。对工程项目，深水 海纳有自己专业的施工团队，严格的操作流程。对项目投标有专 业团队进行信息收集、工程造价、标书制作、售后承诺、品牌信 息等工作，专业化程度赢得了客户的一致认可。过往净水工程案 例有深圳梅林一村7000 户直饮水项目、山东东15000 户直饮水项 目、深圳市 民中心直饮水项目、2008年北京奥运会及深圳大运会直饮水项 虽然从购买力指标上来看，三四级市场的购买力在全国占比当中不超过 1/4，GDP 总量和社会消费品零售总额在全国占比约为 1/5。但是三四级市场的整体面积占比超过 80%，人口超过 50%， 整体容量大、竞争相对较弱、毛利率较高。所以，三四线市场仍 是拥有巨大其那里的消费市场。那么三四级市场的渠道合作模式 有哪些呢？下面深水海纳小编为大家总结如下： 一般来讲，三四级市场的经销商基本上都是与一二级市场的代理商达成合作，借助一二级批发商的分销网络来开发三四级分销 商网络。

一级代理商通过充分发挥当地经销商的作用，采取深度 分销的模式占领下级市场。 随着市场的发展，越来越多的日杂店和超市已经逐渐淡化家电品类的销售，反之经营五金配件、太阳能热水器安装类产品的水暖 零售门店发展起来。同时，橱柜门店也开始引进净水产品，拓大 自己的产品线。由此可见，净水器代理商可以与当地此类门店进 对于三四级市场来讲，单一产品线存在较大的风险，尤其是当经销商不知道该如何进行市场操作的时候，存在的风险将更大， 三四级市场的电器专营店一般以主推机型为利润核心，采取多品 牌、多品类组合，经营灵活度较高，并逐步寻找商机产品，以丰 富产品线，在这样的背景下，净水器代理商可以与其联合，将净 水机引进电器专营店。 越来越快的市场变化表明，任何渠道、任何方式都可以产品销，在三四级市场并非只存在以上几种渠道模式，自行车专卖、装修 公司、自来水公司等渠道，这些独特的销售渠道体系都存在经营 净水产品的可能。 专业导购员10人，必须对净水设备的产品知识和企业文化非常 熟悉，具备一定的产品推广技巧和经验。 遮阳伞一把（四角）、X展架一套、横幅三条、演示机一台（RO 机）、展台（演示台）一套、电水壶一只、样机四台（RO 壁挂机 +RO 厨下机）、桌椅一套、红色桌布、电解设备一套、TDS 笔一支、 海报5-10 张、插线板一个、工作牌、服装、宣传册200 份、使用 过的滤芯（PP 棉）、客户资料登记表（登记送礼品）、免费体验协 议书、赠品、舞台、音响等。

一、活动当天早上10点左右做好所有的布置，之后利用舞台演 出和有奖游戏吸引社区群众围观参与。如：舞蹈、歌手、魔术开 场吸引 人流后穿插有奖问答和有奖游戏，在适当时机表演暂停安排产品演示和宣传销售政策、促销力度，现场的产品展示要规范，追求 视觉表现力：产品越多越好，展示企业实力。 二、实施公益行动。提前和社区干部联系，对接落实受助对象，邀请其来到现场，举行捐赠仪式，利用公益行动制造社会热点（注 意邀约媒体，亦可考虑为社区免费安装一台海尔净水机） 3、引导：引导顾客到我们的展台观看演示以及产品。介绍活 动目的 2、据世界卫生组织报道：全球有大约1/5 的人口得不到安全的 饮用水。人类 80%的疾病与饮用不良水质有关。有关专家认为： 水污染是“世界头号杀手”。（可用音响或视频播放类似宣传片— 水质污染严重） 2、国家对直饮水的TDS 值虽然没有标准，但是我们**还是建议 您饮用TDS 值在20 一下的纯净水，而我们的净水设备处理的水， TDS 值能达到4-6 左右，完全可以直接饮用，并且有助于增强身体 免疫力，提高抵抗力。用处理过的水煮饭，煲汤口感也会变得更 香甜。 20-30岁：这个年龄段的消费者一般比较注重时间和生活品质他 们在面对产品时，会关心问题大概有一下几个方面： A、品牌——结合开能品牌的强势效应，把“**的产品，质量的保证”这一概念植入到客户的大脑里。

B、安装问题——这个年龄阶段的消费者，有很大一部分是准备结婚或是结婚不久的，他们对家居的美观有很高的要求，为满足 其这一点，我们在介绍的时候就要强调，我们公司有专业的设备 设计安装团队他们会以您的家具美观为大前提根据您家里的具体 情况做出最合理的设计，而且安装方便，快捷，不会像安装空调 一样,弄得您家满墙是洞，满地是灰的。（微笑） C、皮肤的健康——在这个年龄阶段内，关心这个问题的客户中，女性大概占 85%，可向她们推销“纯净水可滋润皮肤，消除皮肤 上的分泌物，防止自来水中的铁锈、碳酸钙、碳酸镁、各种细菌 与杂质堵塞和侵入毛孔，同时能增强肌肤对水份的吸收”这样的 健康概念。 30-50 岁：这个年龄阶段的消费者一般活的比较实在， 比较注重生活品质与家人的健康问题，而且最重要的一点他们在 执行消费行为时， 会在同皮纳皮的同产品之间作一个性价比较，也就是我们常说的货比三家。所以我们应该让他们了解一下几个问题： 和自来水与桶装水的对比：从经济方面及健康方面入手：先介绍目前市场上的很多桶装水检测不合格，原因就是很多黑心厂家 以次充好，质量确实不敢让人放心质量好的一些厂家生产的一些 纯净水确实完全能够达到饮用水标准，但是在运输以及安装过程 中也避免不了二次污染滋生细菌，不够健康，也还是不能让人完 全放心。

接着现制现饮，好水自己造，干净卫生，健康，便捷。 家人的饮用健康：“据专家分析，十八岁正在发育的青少年，肝脏机能尚未完全发育完成，从小就喝不干净的水，对下一代的危 害极大，中老年人由于排毒机能的衰退喝了不干净的水，对身体 的危害非常大。 50岁以上的：这个年龄段的消费者一般比较重视商品的性价比，通俗一点就是他们关心的问题是“这个东西好不好用市场营销推广方案，偏不便宜”； 但是通常很多老年人是不执行消费行为的，他们会把自己了解的 产品信息传达给子女，然后让子女购买，所以应该着重向他们介 绍以下几点： 1、站在他们的立场上帮助他们回顾水质这几十年的恶化情况：三十年代怎么样，五十年代怎么样，九十年代怎么样，现在的水 是生病致癌。这一点是老年人产生购买欲望的关键，因为水质的 变化是他们亲身经历的，他们通常会在感慨的同时问一些产品相 关问题，这时候便可以向他们推销了。（有些人会反问，但是这么 多年也下来了，也活的好好的啊，不要正面争辩，我们可以说这 么些年下来我们的平均寿 命是在增长，但是身体素质却在下降，药、医院接触的多了，世界卫生组织调查显示:80%的疾病和饮用不洁水源有关） 六、多和顾客会动不厌其烦的解答其提出的疑问：有问题才说明有兴趣。

大多问题如下： 3、普通自来水电解后为什么会变色，而且有悬浮物，如果这样那自来水公司岂不失去意义了？ 销售过程中最重要的一步就是成交，许多销售人员、业务员是前面许多步骤的专家，到了成交的时候，顾客一旦犹豫不决，销 售人员就让步，让顾客好好考虑下次购买。实际上，顾客都是普 通的消费者，购买时需要家人、朋友包括销售人员的打气和鼓励。 销售人员在现场时要理直气壮的建议顾客当场购买，并不停地给 其信心和建议。 这时候需要销售人员有足够的勇气，不要惧怕顾客的拒绝；要有足够的经验，能够察言观色，了解顾客的真实意图；要善于打 动顾客不要让其有太大的压力。