医美活动营销为什么没效果？（附：具体方法）

无论是直客医美，还是渠道医美，都离不开搞活动，搞活动已经成为各个医美机构刺激顾客消费，快速创收业绩的一个最常用的手段。可是这两年大家都有发现：活动邀约越来越难，顾客越来越不买账。还有很多活动，计划定的挺好，到头来却落不了地，最后结果也差强人意。

我们现在经常帮助很多医美机构搞活动，发现很多医美机构，其实都知道搞活动的套路，但是真正想搞好，却不容易。究其根本，我总结了3个原因。

1、员工邀约无动力

医美行业的活动，大致分为以下几种：招商会、沙龙会、终端成交会，专家见诊，还有其他的大型年会周年庆之类的医美营销，其实也可以归到上面几种里边。总之，但凡为了收款的会议，都需要员工去铺垫、邀约。

招商会的参会人员是合作店家，其他几种参会人员都是终端求美者。邀约方法都是一样的。

很多次我们去给医美机构做会，活动方案一出来，员工就满面愁容：今年都约了好几次了，都不好意思再约了，约了也不会来。

能不能约到客，跟平日的客情关系很大。针对员工普遍经验不足的机构，我们也会给做详细的邀约话术。但是，这并不能解决根本问题。

很多机构做活动，老板很兴奋，感觉收钱时刻要来了，员工却内心毫无波澜，甚至想逃。一方面是对业绩目标没有信心，另一方面感受到了不安逸的威胁，下意识地想回避。这个时候，我们需要做的是把目标拆分，告诉他们每一步具体落地的办法，甚至学习各个美容美妆行业，在活动期间，给予员工更高的提成，还有的地方签订对赌协议，都是有效激发员工动力的好办法。

2、项目包装有没有特色

提到项目包装，很多老板就说了，整个行业不都是那些项目吗？技术手法差不多，还不就是都在网上互相抄来抄去？我见过很多医院，从开业起就没有真正做过品牌和项目包装，直接从朋友医院要来一套包装，张冠李戴就发到网上去，做海报挂在医院里。说白了，就是根本没有重视起来，不知道品牌和项目包装有什么意义，还冠冕堂皇地说：“我们不整那些虚头巴脑，都是噱头，有什么用？”

事实上真的是这样吗？有一次我们去给一家医院做策划，刚好在电梯里遇到两个从医院里咨询完出来的客人。一个女孩问另一个：“怎么不想在他家做了？”“哎呀，他家的医生和设计师都说得不一样，一个说是热熔，一个又说是什么超声，这样我怎么敢做呢？”“对哦，他家那个设计师，貌似讲得一点也不专业，感觉他家的技术也是好几年前的医美营销，我在网上都查过。”

出了电梯，我和同事都冒了一身冷汗：妈呀，现在的顾客，好精明好苛刻！这是个例吗？并不是。如果你做活动，拿着一些根本没有亮点的项目区推，去邀约，不能打动顾客，顾客凭什么来？

不要说什么都是差不多的项目，做不出特色，特色有时候不是做出来的，而是塑造出来的。虞美人的艺术面雕、凯丽国际的极速丰胸、冯斌的自体脂肪移植、白晋的CRT活细胞……为什么可以成为爆品？因为它洞悉了消费者需求，从一开始，营销就与医术相结合了。做成一个独家的特色，成为一个标签。

企业也是需要人设的。有些医院一看别人做丰胸、做私密、做大健康赚到了钱，立马跟风引进项目，有的老板甚至只是听说一句某医院靠某个新兴项目赚到钱了，二话不说就要求企划把这个项目加上去，根本没有考虑，这样精确传递给顾客这些信息，怎样完成一系列的拓客和成交。

3、成交主张不够吸引

招商会、沙龙会、终端成交会，专家见诊，无论是哪种活动，邀约的时候，话术都应该围绕整个活动的亮点，比如有哪个明星，现场有哪些有亮点的流程，有什么样的节目，什么促销政策？

值得注意的是，亮点必须要转化成给顾客的好处。比如同样是请明星助阵，如果是邀约店家，我们就要说：与明星合影，让明星为您背书，让你的店成为明星店、网红店，吸引流量不缺客！如果是邀约顾客，那就要说：与明星面对面，0距离接触，成为朋友圈的焦点！

最重要的一点：活动方案！其实说到底，来参会的客人，很少是为了混吃混喝或者单纯看表演来的，如果不是想整形或者想赚钱，谁有耐心听你的专家罗里吧嗦讲半天整形专业知识？大多数专家的演讲能力并不怎么样。招商会的店家参会，肯定是希望看到好的政策，让她赚钱更多或者更轻松。终端会的客人，也希望趁此机会，把原来想做但是嫌贵的项目做了。所以方案就至关重要！成本怎么样并不重要，参会者看的，是他们感觉划不划算。

如果是现场秒杀拓客卡，那得看这个拓客卡，是不是大多数顾客想要的，其次，这个卡的项目，能不能便于后续让客户升单到更大的项目。很多医院喜欢做一些低价脱毛，低价双眼皮的促销，医院亏钱，医生怨声载道，顾客来一个伤一个，赔了夫人又折兵。还有的喜欢5年打包，这样不是不可以，但是要考虑这样的话，你的顾客能不能接受，会不会觉得时间太长，有诈，或者根本没耐心耗卡。

篇幅有限，今天就写到这里，无论是品项策划，还是活动策划，都是医美机构绕不开的课题，坚持两手抓，两手都要硬。我是赵慧，一个从业10年的医美策划人，欢迎与我探讨医美营销方面话题！